Premesso che è una situazione in cui speriamo che nessun responsabile commerciale si trovi mai…avete mai pensato a cosa succederebbe se uno o più dei vostri agenti decidessero di lasciarvi?
Già, più l’agente è bravo e più grande potrebbe essere il problema. O meglio, più l’agente è bravo e più clienti rischiano di seguirlo.
Ma ora che abbiamo identificato un ipotetico problema, cerchiamo di individuare insieme cosa potremmo fare per impedire di perdere tutto il portafoglio clienti.
In realtà la risposta non è particolarmente difficile da identificare. Questi sono, secondo noi, le tre attività su cui puntare per gestire e scongiurare una situazione come quella precedentemente presentata.
Fidelizzare il cliente al brand e non all’agente
Facile a dirsi ma molto molto più difficile a farsi. L’idea è quella di creare un legame direttamente con il cliente e fare in modo che questo non associ quel prodotto alla persona che glielo ha venduto ma piuttosto all’azienda.
Alcune azioni che si possono mettere in atto sono, ad esempio:
- garantire al cliente l’assistenza tecnica. In questo modo per qualsiasi problematica legata al funzionamento del prodotto, il cliente chiamerà la sede. Attenzione: l’azienda deve rispondere tempestivamente e saper risolvere il problema in tempi rapidi.
- Pensare all’agente come ambasciatore del tuo brand: fornire gadget, materiale promozionale, omaggi che lo stesso agente consegnerà al cliente ad ogni sua visita.
- Immaginare promozioni e collaborazioni tra l’azienda e i principali clienti. Contest, collaborazioni, post condivisi sui social, eventi e sponsorizzazioni. In questo modo lo stretto legame non sarà solo con l’agente (che rimane comunque il punto di riferimento nel rapporto) ma anche con l’azienda e il brand nel suo complesso.
Implementare e tenere aggiornato un CRM aziendale
Ormai in quasi tutte le aziende è presente o si sente la necessità di renderlo presente a breve, un CRM aziendale.
La funzione del CRM aziendale è proprio quella di rendere accessibile a chiunque informazioni dettagliate sui vari clienti e più dettagliato e approfondito è meglio permette di pianificare strategie commerciali.
Il CRM permette di verificare in tempo reale il numero di ordini effettuato dal cliente, il loro valore, la frequenza, la crescita, la tipologia di prodotto ordinato. Tenere costantemente aggiornato il CRM è utile sia per l’agente che utilizza quotidianamente le informazioni sul cliente, sia per l’azienda, che oltre a visionare le statistiche periodiche può anche avviare attività di branding specifiche.
Non far andare via il tuo agente
E se il trucco fosse proprio quello di non far andare via il tuo agente?
Ci sono situazioni che non dipendono da noi ma su altre, invece, forse abbiamo un po’ di margine in più. Indicarvi i modi per mantenere un buon clima interno non è sicuramente il nostro lavoro…vorremmo solo che non dimenticaste mai che il lavoro di un buon leader è anche quello di far star bene la propria squadra!
