Come aumentare la fidelizzazione: la regola numero 1

Il lavoro degli agenti di commercio, si sa, è vendere. Questo però è l’obiettivo nel breve termine. Se invece ci mettiamo a pensare al lavoro del venditore o dell’agente di commercio nel medio lungo termine, gli obiettivi cambiano, e allo stesso modo cambia la relazione con il cliente.

In realtà, qualsiasi professionista del settore vi dirà che non è la prima vendita quella che conta realmente. Ciò che va costruito è un rapporto di fiducia tra il venditore e il cliente. Il vero risultato arriva dopo la seconda, la terza, la quarta, la quinta vendita…è lì che inizia la vera fidelizzazione

Ma veniamo ora alla prima regola della fidelizzazione: il post-vendita. 

Il cliente necessita di essere al centro delle attenzioni dell’azienda e dell’agente anche una volta firmato il contratto. Un grosso gap culturale, infatti, porta gli agenti di commercio a non curare il cliente nel post-vendita ma ad applicare il metodo “firma il contratto e scappo”, quando invece è fondamentale che il commerciale sia presente anche dopo aver concluso la vendita, quando il cliente ha appena messo a scaffale il nuovo prodotto, quando ha appena inserito il nuovo macchinario all’interno del ciclo produttivo o ha cominciato ad utilizzare il nuovo software.

Un post-vendita efficace, magari con un servizio di assistenza incluso, non fa che confermare la scelta del cliente, ponendo le basi per il riacquisto o anche semplicemente per il passaparola.

Instaurare un rapporto di fiducia prolungato nel tempo porta un duplice vantaggio: da una parte l’agente di commercio può implementare strategie di up selling e cross selling per aumentare il fatturato, dall’altra il cliente ha un fornitore di fiducia sul quale può fare riferimento in qualsiasi momento.

Tante sono le aziende che investono tempo e risorse economiche ingenti nel marketing orientato all’acquisizione di nuovi clienti, invece di adoperarsi nel conservare quelli già acquisiti. Senza considerare che è più facile mantenere un rapporto con un cliente acquisito, piuttosto che trovarne uno nuovo.

Che sia un impianto, dunque, un software o il nuovo abbigliamento aziendale, è fondamentale che l’azienda, rappresentata dall’agente, dia il suo supporto anche nel post-vendita, uno dei tanti passi verso la fidelizzazione. 

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