Per la rete vendita è molto importante avere a disposizione il catalogo. Non solo, è necessario che sia accattivante, coinvolgente e che colpisca il cliente che il l’agente di commercio si trova davanti.
Il catalogo è da sempre uno degli strumenti di marketing più diffusi: importante, ampio, graficamente chiaro ed esaustivo. Tuttavia, anche il catalogo sta subendo una rivoluzione non tanto nella funzione ma molto di più nella forma. Negli ultimi anni sono molte le aziende che hanno manifestato l’esigenza di dematerializzare il catalogo cartaceo.
Il Politecnico di Milano, all’interno del dipartimento di Ingegneria Gestionale, ha presentato una serie di case study dove è stato analizzato questo fenomeno di dematerializzazione, per comprenderne fino in fondo i benefici.
I benefici
I cataloghi stampati costano in media 40.000 €/anno e richiedono un lunghissimo periodo di revisione, soprattutto se in ogni nuovo catalogo vengono apportate significative modifiche ai prodotti.
Appare evidente, dunque, come ridurre questa voce di costo potrebbe già essere un primo ma significativo beneficio per l’azienda.
Ma non si risparmiamo solo risorse economiche: gli studi mostrano come si possano avere importanti risparmi anche in termini di carburante, poiché non è necessario che la rete vendita viaggi continuamente con un carico pesante come può essere una scatola di cataloghi, con una conseguente riduzione dei rimborsi spese. E poi ancora, soprattutto se siete un’azienda che comunica all’esterno una particolare attenzione all’ambiente, con il catalogo digitale si riducono le emissioni di CO2, per non parlare della carta che si evita di utilizzare.
Quelli elencati finora sono i benefici più tangibili; tuttavia i diversi casi aziendali hanno evidenziato come anche a livello di incremento delle vendite, il catalogo online possa davvero fare la differenza.
Aumenta il numero di ordini
Ebbene sì, le ricerche dimostrano come l’utilizzo del catalogo digitale aumenti il numero degli ordini. Questo accade perché diventa più facile, per l’agente di commercio in visita al cliente, mostrargli da tablet o pc l’intera offerta proposta dall’azienda: permette un più rapido passaggio da un catalogo all’altro e una più veloce risposta dell’agente alle esigenze del cliente.
Pensiamo a come può essere utile il catalogo su tablet per l’agente plurimandatario, che magari si presenta da un nuovo cliente e in pochissimi minuti deve mostrargli tutto ciò che ha a disposizione.
Favorisce il crosseling
Sulla base dello stesso principio con il supporto della dematerializzazione del catalogo può aumentare anche il valore degli ordini attraverso il crosselling. La possibilità di switchare da un catalogo all’altro, da un prodotto con determinare caratteristiche ad un prodotto magari simile ma che corrisponde meglio a ciò che cerca il cliente, garantendo una consultazione immediata, mostra una maggiore flessibilità dell’azienda. Spesso i venditori delle realtà organizzative con un’offerta molto ampia, quando si recano in visita al cliente, si presentano muniti dei cataloghi legati all’esigenza che si pensa possa avere in quel momento il cliente o potenziale tale. Non è raro, tuttavia, che oltre a quella richiesta ne vengano fatte altre, per le quali il nostro venditore non è attrezzato (dovrà tornare con il catalogo corretto).
I case study studiati dal Politecnico di Milano dimostrano come la facilità di crosselling e la conseguente flessibilità del venditore si sia tramutata nella quasi totalità dei casi in un incremento del valore medio per ordine.
Non archiviamo del tutto il catalogo cartaceo
Una delle funzioni del catalogo cartaceo è la presenza fisica. Presentarsi da un cliente con un oggetto fisico, magari attrattivo, ha il suo effetto. Serve per marcare la presenza, è un reminder per il cliente che per un tot numero di giorni avrà sotto gli occhi il catalogo di quel nuovo fornitore. Non è un aspetto da sottovalutare: l’utilità di spazio, ovvero la presenza fisica di un input alla nascita di un bisogno, è una significativa leva del marketing.
L’esigenza di digitalizzare il catalogo, per renderlo disponibile e fruibile ovunque, non deve essere un motivo per annullare completamente la presenza del catalogo fisico. Cerchiamo di utilizzarlo in modo più efficiente:
- stampa una versione ridotta del catalogo, rimandando al sito per le caratteristiche più dettagliate;
- stampa solo le novità, così da lasciare comunque qualcosa al cliente;
- stampane una sola versione (magari annuale) con gli evergreen, comunicando le novità o le modifiche mandando newsletter periodiche;
- cerca di comprendere il tuo cliente, se sai che non è particolarmente predisposto al digitale puoi comunque procurargliene una copia.
Il catalogo digitale di MyAgente
MyAgente ha creato la funzione catalogo digitale proprio per fare in modo che i venditori possano fornire rapidamente diverse soluzioni ai propri clienti. È presente la possibilità effettuare ordini indicando la quantità direttamente cliccando sull’immagine full screen, associando così la presentazione dei prodotti alle immagini, e favorire l’ordine immediato.
Il catalogo digitale è aggiornabile in qualsiasi momento, infatti MyAgente consente un veloce caricamento in bulk attraverso un file Excel (CSV) dei prodotti e la stessa cosa per le immagini, caricabili semplicemente attraverso un file zip in una volta sola.
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