Clienti acquisiti e prospect: il CRM agenti diventa una strategia

Se lavorate in ambito commerciale conoscete molto bene le tecniche commerciali legate all’acquisizione di nuovi clienti e al mantenimento degli stessi.

Molte ricerche hanno studiato come acquisire un nuovo cliente costi 5 volte in più rispetto al mantenimento di un cliente esistente.

Il quesito che ci si pone è dunque questo: perché, alla luce di questi numeri, le aziende tendono a mettere in atto solo ed esclusivamente strategie che puntano all’acquisizione di nuovi clienti piuttosto che investire nella fidelizzazione di quelli già esistenti?

La risposta dipende dalla tipologia di azienda ma talvolta puntare tutto sulla ricerca di nuovi clienti è uno sforzo decisamente più rischioso.

La customer retention è l’insieme delle attività messe in atto da un’impresa per trattenere i propri clienti nel tempo. Nel significato più ampio e generale, indica il mantenimento di continue relazioni di scambio con i clienti destinate a proseguire con il lungo termine.

Uno strumento fondamentale per mantenere relazioni di lungo corso con i clienti lo ricopre il CRM. Un gestionale o un software in grado di raccogliere informazioni dettagliate sul cliente permette al venditore di instaurare una relazione di fiducia.

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Un altro aspetto da considerare, oltre al “costo di mantenimento”, sono le chance di concludere una vendita. Con clienti già acquisiti la vendita è probabile per il 60-70%; ben diversa è la situazione con i nuovi clienti o prospect che arrivano ad una probabilità di vendita del 10-20%.

Un cliente acquisito è molto più propenso a ripetere l’acquisto o ad acquistare un nuovo prodotto dallo stesso fornitore. Un prezioso suggerimento per i piani futuri.

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