Il lavoro degli agenti di commercio non è sicuramente una delle nuove professionalità che si sono manifestate con l’arrivo della tecnologia. Nonostante vanti una storia e uno sviluppo molto ampio nel tempo, in Italia il settore della intermediazione commerciale e delle imprese che vi operano è sempre stato poco considerato dagli studiosi e l’argomento è stato valorizzato solo nel recente periodo.
Premesso ciò, va comunque considerato che la forza vendita esterna ha da sempre rappresentato uno degli elementi più strategici per qualsiasi tipologia di impresa commerciale. Abbiamo più volte ripetuto come il venditore riesca a percepire aspetti e caratteristiche del mercato o dei clienti che, altrimenti, difficilmente arriverebbero all’azienda.
Attraverso la figura dell’agente di commercio si possono raccogliere informazioni su diversi aspetti. Alcuni di questi sono, ad esempio:
- Apprezzamento del prodotto: banalmente l’agente può capire se il prodotto risponde effettivamente alle esigenze del mercato e dei consumatori;
- Esigenze della clientela: ad esempio se sono opportune alcune funzionalità o se, al contrario, ne vanno tolte alcune perché non adatte;
- Attività della concorrenza: d’altronde, lavorano sullo stesso territorio e nel medesimo settore, è molto probabile che il venditore conosca personalmente la concorrenza, aspetto molto importante per l’implementazione di eventuali strategie;
- Tendenze del mercato: certamente gli agenti di commercio rappresentano un termometro preciso di quanto accade nel proprio bacino d’utenza. Per questo motivo gli input provenienti da loro sono strumenti validissimi;
- Solvibilità della clientela: questo aspetto che spesso non viene citato è invece assolutamente fondamentale. Non è importante la quantità di fatturato ma la qualità di esso: se si tratta di clienti che non pagano o che lo fanno in ritardo, non sono un affare. L’agente sul territorio, che periodicamente incontra il cliente e lo conosce, sa se è solvibile o meno.
Tutti questi elementi sono armonizzati e uniti nei numerosi software di gestione ordini per gli agenti di commercio disponibili sul mercato. Le nuove tecnologie hanno permesso la trasformazione degli input raccolti dagli agenti in dati utilizzabili e interpretabili dall’azienda.
Attraverso il CRM, ad esempio, l’azienda è in grado di verificare quali sono le esigenze che richiede il mercato, quali prodotti sono più adatti, quali clienti sono solvibili e quali no; allo stesso modo possono ottenere la gestione più veloce di un ordine grazie al contatto in tempo reale con l’azienda; si possono valutare le performance del venditore verificando il numero di ordini e il fatturato complessivo. Ancora una volta la tecnologia al nostro servizio.
