Il CRM (Customer Relationship Management)  si può definire, fondamentalmente, come una strategia commerciale: si tratta di una nuova metodologia di lavoro che gestisce e riorganizza i processi aziendali, aumentandone l’efficienza.

I software aziendali che offrono la possibilità di creare un CRM per agenti di commercio sono moltissimi e sempre più utilizzati nelle realtà organizzative più strutturate.

Ma qual è l’apporto che può dare uno strumento del genere all’agente di commercio?

In che modo si inserisce nella relazione tra il cliente e l’agente e con quali risultati?

La strategicità del CRM, in realtà, riguarda l’attenzione e la centralità che ricopre il cliente. In un mondo commerciale che cerca di mettere sempre più al centro i bisogni del cliente, il CRM diventa lo strumento vincente.

Immaginiamo l’agente di commercio che analizza il suo portafoglio clienti e identifica diverse categorie: ci sono i clienti sicuri, che necessitano di meno “attenzioni” perché già affezionati al prodotto o al servizio; ci sono i clienti indecisi, che vanno contattati periodicamente perché non ancora convinti di usufruire del vostro prodotto; ci sono i prospect, quei clienti con i quali si potrebbe concludere una vendita ma che al momento si riforniscono da un concorrente.

Le categorie (e relative sub-categorie) in cui classificare i clienti sono davvero infinite, tuttavia per ognuno di questi esiste il modo migliore di intercettarne il bisogno. Il CRM aiuta l’agente di commercio proprio in questo lavoro.

Il CRM permette all’agente di verificare in tempo reale tutte le attività che sono state svolte verso quel cliente, trasversalmente ad ogni reparto aziendale, dall’amministrazione al magazzino, dalla logistica al marketing.

Ecco che, se si ha a disposizione un CRM ben organizzato, l’agente è in grado di sapere se il cliente è stato già stato contattato e da chi, se ha già effettuato un ordine, se gli era stata fatta un’offerta che poi non è andata a buon fine, se è un cliente che necessita di molte attenzioni, se è iscritto alla newsletter o se partecipa agli eventi aziendali come fiere o congressi.

Ora come ora, la risorsa più preziosa per qualunque azienda sono i dati, che vanno gestiti e utilizzati in modo saggio. Pensate a quante informazioni i direttori commerciali potrebbero mettere a disposizione dei propri agenti se investissero in un CRM, con l’obiettivo ultimo di intercettare e, soprattutto, soddisfare, il bisogno del proprio cliente.