Negative Buyer Persona - CRM VenditeAbbiamo parlato in precedenza del processo di individuazione delle Buyer Persona in relazione all’utilizzo del CRM Vendite. Questo processo di identificazione del potenziale cliente è utile sia per la funzione marketing sia per la forza vendita, perché permette di conoscere in modo estremamente approfondito il target di riferimento per il prodotto o il servizio che si vuole vendere.

Il termine Buyer Persona è usato nel marketing per identificare e comprendere il “cliente tipo” nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche. Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali, che fa emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità (Fonte Wikipedia).

Altrettanto importanti sono le Negative Buyer Persona, ovvero i profili ideali di persone che, per un motivo o per un altro, sono portate a non comprare quel prodotto o quel servizio.

A cosa serve identificare le Negative Buyer Persona

Solitamente si effettuano ricerche e analisi per delineare le Buyer Persona, perché investire tempo e risorse economiche per immaginare quale tipo di consumatore non comprerà mai il mio prodotto?

In realtà il motivo è molto semplice, si tratta di ulteriore affinamento della strategia commerciale e marketing per evitare di perdere molto più tempo inseguendo persone che non diventeranno mai clienti.

Talvolta trattative molto lunghe, appuntamenti rimbalzati, negoziazioni trascinate per lunghissimi periodi rischiano di far perdere moltissimo tempo agli agenti sprecando anche risorse economiche considerevoli. E’ un passaggio in più, certamente, ma i benefici sono moltissimi.

Come identificare le Negative Buyer Persona

Il processo di identificazione delle Negative Buyer Persona non è semplice come si può pensare. Se il prodotto da commercializzare è una linea di cibo per animali, individuare le Negative Buyer Persona non significa escludere dal pubblico a cui ci si rivolge le persone che non hanno un animale domestico. Al contrario, significa delineare le caratteristiche fisiche, caratteriali, culturali e comportamentali di quella persona che, pur corrispondendo alla figura ideale finirà immancabilmente per non acquistare il prodotto.

Questa attività che può sembrare inizialmente articolata e meno fruttuosa ma in realtà prevede l’elaborazione di una ricerca più specifica del target e quindi una strategia più mirata che a sua volta si traduce in un minor costo per ogni lead e quindi una maggiore probabilità che il potenziale cliente diventi un cliente vero e proprio.