CRM VenditeNumerose aziende hanno introdotto nei loro corsi di aggiornamento rivolti alla forza vendita, il concetto di Buyer Persona come strumento correlato all’utilizzo del CRM Vendite.

Buyer Persona è un termine usato nel marketing per identificare e comprendere il “cliente tipo” nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche. Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali,che fa emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità (Fonte Wikipedia).

Le Buyer Personas sono di fatto uno strumento di lavoro che ha l’obiettivo di conoscere in modo più approfondito possibile il proprio target di riferimento, capendo a fondo il cliente che si ha davanti per disegnare su di lui delle strategie che favoriscano la vendita proprio perché costruite appositamente su di loro.

Come si creano le Buyer Personas

Costruire le Buyer Personas significa sostanzialmente delineare un identikit del cliente di riferimento (solitamente è opportuno crearne da 3 a 5) rispondendo ad alcune domande che favoriscono anche l’approccio empatico.

Gli agenti di commercio sono soliti classificare tramite CRM Vendite o con semplici schemi mentali i propri clienti; con le Buyer Persona ci si immerge ancora di più in questo processo attraverso la personificazione.

Le informazioni necessarie sono:

  • Nome e cognome (puramente inventati, aiutano nel processo di personificazione), a volte può essere interessante abbinare anche una foto trovata sul web
  • Tipo di lavoro
  • Informazioni personali: è sposato? Ha figli? Dove vive? Che tipo di reddito ha? Qual è il suo background culturale?
  • Caratteristiche caratteriali: è simpatico? È una persona curiosa? È puntuale? Precisa?
  • Interessi personali: cosa fa nel tempo libero? Pratica sport? Ama viaggiare? Cosa ama? Cosa odia? Che squadra tifa?
  • Interessi professionali: cosa gli piace e cosa no del suo lavoro? È soddisfatto?
  • Linguaggio: come si esprime? Qual è il suo registro lessicale? Usa un tono di voce alto?
  • Dove è solito reperire informazioni? Usa i Social? Legge quotidiani online?

Le risposte a tutte queste domande vanno a delineare il profilo immaginario del nostro cliente. Si tratta di informazioni inventate, create per popolare il pubblico di riferimento per quel prodotto o servizio che la vostra azienda offre.

Tutti questi contenuti devono essere il risultato di un lavoro di gruppo che vede da una parte gli agenti di commercio, che sono coloro che incontrano il cliente, e dall’altra il team aziendale, in rappresentanza di tutta la squadra che si occupa di tutto ciò che circonda la pura vendita. Affinché queste figure siano effettivamente utili è necessario svilupparle con estrema accuratezza, ecco perché il percorso per arrivare alle Buyer Persona necessita di un po’ di lavoro.

Perché sono importanti le Buyer Personas

I punti generali per cui è importante delineare le Buyer Personas sono 3:

  1. Aiutano ad identificare ciò che il cliente desidera. Non è sempre facile capire ciò di cui il cliente necessita, soprattutto quanto abbiamo a che fare con una persona particolarmente indecisa o non adeguatamente informata. Ecco che affinare questa capacità classificando i clienti grazie le Buyer Persona diventa importante.
  2. Aiutano a comprendere come i clienti prendono le decisioni di acquisto. Aspetto molto importante è capire come avviene il processo decisionale; se questo cliente raccoglie le informazioni tramite web o se predilige il passaparola, se tende ad acquistare di impulso o se invece è un’azione molto ponderata…sono tutte informazioni che influenzano l’approccio dell’agente.
  3. Aiutano a capire dove l’azienda e quindi la forza vendita può migliorare, magari utilizzando un linguaggio più o meno specifico oppure puntando su una diversa struttura dell’offerta.

Il processo di creazione delle Buyer Personas permette di comprendere i clienti attuali e quelli potenziali, di gestire la comunicazione in modo più efficace, comprendendo meglio il modo in cui il prodotto o il servizio offerto può soddisfare i bisogni dei clienti.