CRM per aumentare il fatturato

L’esigenza di avere in azienda un CRM ha cominciato a manifestarsi circa dieci anni fa, quindi tutto sommato ha una storia abbastanza recente. Il CRM è uno strumento potentissimo ma con un fondamento molto semplice: gestire al meglio la relazione con il tuo cliente.

Imparare a capire il cliente, conoscerlo e instaurare con lui una relazione duratura e fondata sulla fiducia: alla fine è esattamente il lavoro che fanno gli agenti di commercio, solo visto in chiave…digitale.

Il CRM vendite è importante sia in una piccola realtà aziendale (come può essere ad esempio una start up), sia in una realtà più strutturata, con un numero maggiore di agenti da seguire e un giro d’affari più ampio.

Nel primo caso, il CRM diventa uno strumento per effettuare un’analisi dei potenziali clienti (i cosiddetti prospect). All’interno del software CRM tengo traccia di tutti i contatti che ci sono stati con il potenziale cliente, quali sono stati le nostre azioni nei suoi confronti (primo contatto via mail, presentazione di persone, incontrato ad una fiera di settore) e il modo in cui lui ha risposto a questi input.

Quando ci si trova, invece, all’interno di una realtà più grande e strutturata, il CRM si trasforma fino a diventare un elemento praticamente indispensabile. Un’azienda di medie dimensioni che decide di adottare o di sfruttare al meglio un CRM ha un potenziale per aumentare l’efficienza del proprio team di vendita e può influenzare il fatturato aziendale.

Recenti studi in ambito aziendale hanno dimostrato come l’impostazione di una strategia di business orientata al marketing relazionale possa aumentare la produttività di un’azienda fino al 30%.

Il CRM è un modo che l’azienda ha per anticipare i bisogni e i desideri dei propri clienti, per intercettarne il potenziale di acquisto e l’interesse nei confronti dei prodotti o dei servizi che l’azienda è in grado di offrire.

Ma quali sono i modi in cui il tuo CRM può arrivare ad incrementare le vendite e quindi aumentare il fatturato?

Noi ne abbiamo individuati 3.

  1. Organizzazione dei dati di contatto

Il CRM diventa strategico nel momento in cui custodisce il numero più elevato di informazioni, il vero tesoro dell’azienda. Occorre che per ogni cliente vengano raccolti tutti i dati necessari: informazioni anagrafiche, richieste effettuate, cosa e quanto è solito acquistare, potenziale di acquisto, quota di mercato che detiene, persona di riferimento.

Si tratta di informazioni preziosissime per il venditore o l’agente di commercio che si presenterà davanti al cliente e che cercherà di soddisfare le sue necessità.

  1. Previsione delle vendite

Una volta che si sono raccolte tutte le informazioni occorre rielaborarle. Esistono software in grado di generare statistiche sui dati del venduto, sul fatturato annuale, fino ad arrivare ad effettuare previsioni sulle vendite.

La forza del CRM sta nella base dati, che permette di fare stime e valutazioni molto accurate.

  1. Segmentazione della clientela

La segmentazione dei clienti consiste nell’identificare, suddividere e raggruppare i propri clienti (attuali e potenziali) in specifici gruppi basati su caratteristiche comuni. In questo modo si ha la possibilità di creare una comunicazione più mirate e quindi più efficace, magari basata su strategie personalizzate, che fanno intendere al cliente che quella che si sta instaurando tra l’azienda e il cliente è una relazione one to one.

Ovviamente una corretta segmentazione richiede una conoscenza accurata del portafoglio clienti, ottenibile solo con la raccolta dei dati e delle informazioni più rilevanti e utili allo scopo.

In conclusione, possiamo affermare che il CRM vendite è un gestore di informazioni sui tuoi contatti e sui tuoi clienti. Forse può non sembrare indispensabile, soprattutto in una fase embrionale dal punto di vista aziendale, tuttavia più informazioni si riescono ad acquisire e rielaborare, più trattative si riescono a concludere, più aumenta il fatturato della propria azienda.