Individuare i punti fermi del processo di vendita è la chiave per strutturarlo nel miglior modo possibile: pensa come se fossi il cliente, istruisci la tua forza vendita perché sappia rispondere alle domande e adotta un CRM vendite.
CRM vendite: qual è il risvolto per le aziende? Leggi qui.
La vendita è il fulcro di qualsiasi organizzazione ed esiste dalla notte dei tempi. Regolata dalla legge di domanda e offerta, esiste da quando esiste il genere umano.
Il processo di vendita non segue una procedura precisa e uguale per tutti: al contrario, va tarata e costruita su misura in base al business di cui si occupa la tua azienda.
Nonostante questa indispensabile differenziazione esistono alcuni punti che il responsabile di qualsiasi forza vendita dovrebbe sempre tenere a mente.
I tre elementi cardine del processo di vendita sono i seguenti:
- Pensa come il tuo cliente
Ebbene sì, tanto scontato quanto apparentemente semplice, è indispensabile calarsi nei panni del proprio cliente per capire se le tecniche di vendita messe in atto sono corrette, se ci sono margini di miglioramento o se tutto procede nel migliore dei modi.
Immedesimarsi nel proprio cliente significa considerare attentamente le sue esigenze ponendosi anche domande che possono risultare scomode o complesse da risolvere e chiedersi se si è effettivamente in grado di rispondere a tutte le esigenze e i bisogni del nostro interlocutore commerciale.
2. Avere risposte certe
Un appello a tutti i responsabili commerciali all’ascolto: non sottovalutate l’importanza del passaggio di informazioni anche con la rete vendita esterna. Fate in modo che i vostri agenti sul territorio (in particolar modo se vi avvalete della collaborazione di agenti plurimandatari) conoscano i processi interni e i vari interlocutori, per evitare che ad una richiesta del cliente rispondano con frasi del tipo: “non lo so”, “dovresti chiamare in azienda”, “di questo non mi occupo io”. Mostrare di avere il controllo dell’intero processo di vendita è un ottimo elemento di fiducia.
- Adottate un CRM
Non fatevi spaventare dal costo iniziale o dalla velocità di apprendimento dei vostri collaboratori, scegliete un CRM aziendale che permetta ai vertici di vedere i progressi di ogni agente attraverso statistiche di vendita aggiornate in tempo reale e di valutare le diverse performance.
Considerate, inoltre, che il CRM rappresenta una base informativa essenziale che si alimenta ad ogni trattativa e ordine, crescendo e arricchendosi delle diverse esperienze.
Questi sono, a nostro modo di vedere, i tre punti chiave attorno al quale costruire il proprio processo di vendita personalizzato sulle esigenze che richiede il vostro mercato.
