bonus agenti di commercio

In un momento di difficoltà come può essere quello dell’emergenza Coronavirus i responsabili commerciali devono cominciare ad affrontare le questioni pratiche che riguardano la loro forza vendita.

Ovviamente, le restrizioni messe in atto dal Governo per contenere il contagio obbligano tutti a stare a casa e, quando possibile, a lavorare tramite smart working.

Oggigiorno sono molte le categorie professionali che possono permettersi di lavorare da casa, ma sono anche parecchie quelle caratterizzate dal lavoro manuale, quelli che si fondano sulle relazioni, sul viaggiare da un posto all’altro. Gli agenti di commercio, ad esempio, appartengono a questa categoria.

Una degli aspetti che i responsabili commerciali devono curare con particolare attenzione riguardano i bonus e gli obiettivi stabiliti ad inizio anno con i vari venditori.

Come si gestisce la questione del raggiungimento degli obiettivi in un momento in cui questi si trovano costretti a casa?

Abbiamo già affermato in precedenza che il lavoro di mantenimento della relazione può comunque procedere, ad esempio tramite mail o chiamando direttamente i clienti, tuttavia non se ne possono acquisire di nuovi o difficilmente si potranno presentare le caratteristiche di un nuovo prodotto o servizio.

Molto spesso gli obiettivi che si vanno a concordare ad inizio anno sono legati al fatturato, e quindi ad aspetti puramente quantitativi. Le scelte che si possono fare sono diverse:

  • Rimodulare gli obiettivi: significa effettuare un’analisi dei “danni” provocati dall’emergenza Coronavirus una volta passata l’emergenza e rielaborare gli obiettivi sulla base di quelli. Occorre che tutto venga tarato in modo preciso, in base alla tipologia del pacchetto clienti o dell’area geografica.
  • Agire sul bonus: aumentare in percentuale il bonus che l’agente otterrebbe a fine anno, incentivandolo a puntare comunque al raggiungimento dell’obiettivo.
  • Spostare la valutazione su elementi qualitativi: si tratta di sostituire all’obiettivo del fatturato una metrica più legata agli aspetti qualitativi del lavoro dell’agente. Ci sono molti indicatori che possono definire la qualità del lavoro di un agente e che possono essere quindi utilizzate per erogare i premio produzione, tra questi troviamo:
    • Market share, mantenere o aumentare la quota di mercato
    • Incremento del numero di nuovi clienti che effettuano ordini
    • dei clienti, con aumento del volume mosso e/o incremento del range prodotti ordinati
    • Livelli di scontistica applicata

Ci sono diverse strade da poter intraprendere, l’importante è che i responsabili della forza vendita facciano valutazioni precise, facendo sentire al venditore la vicinanza dell’azienda in un momento in cui il suo lavoro è seriamente in difficoltà.