Le persone che compongono un’organizzazione aziendale non sono solamente quelle che lavorano fisicamente negli uffici: assumono un ruolo fondamentale anche le risorse esterne, come possono essere i consulenti, la rete vendita e tutti gli altri stakeholder.
La forza vendita fa riferimento ad un insieme di persone, gli agenti di commercio, che collaborano alla promozione e alla vendita di prodotti e/o servizi di un’organizzazione.
Tra le attività di marketing, quella svolta dagli agenti di commercio assume il ruolo più operativo ed è preposta al contatto diretto con la clientela. Lo stretto collegamento tra l’impresa e il cliente diventa lo strumento di spinta delle vendite, soprattutto per le aziende di piccole o medie dimensioni che optano per una strategia di push, ovvero volta a “spingere” il prodotto fino al consumatore finale attraverso i canali di distribuzione.
La figura dell’agente è quella più vicina al cliente: è in grado di seguirlo in tutto il processo di acquisto, dal reperimento di informazioni prima dell’acquisto al servizio post – vendita. Questo contatto diretto offre ai venditori l’opportunità di generare ulteriore traffico con vendite addizionali, ma soprattutto diventa preziosissimo per due motivi: le valutazioni sul prodotto e la fidelizzazione del cliente.
Nel momento in cui l’agente propone al cliente (all’interno di un rapporto B2B) un prodotto, ha la possibilità di testarne la validità sul mercato, ricevendo un input sui punti di forza e i punti di debolezza del prodotto e di tutte le altre componenti del marketing mix come il prezzo, la promozione o il placement.
La fidelizzazione del cliente è un altro aspetto importante per il venditore così come per l’organizzazione.

L’obiettivo di instaurare un rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente trova realizzazione nella figura del venditore che diventa l’anello di congiunzione tra le due realtà.