La definizione giuridica del professionista che siano soliti chiamare “agente di commercio” è la seguente: “soggetto incaricato da una o più ditte di promuovere la conclusione di contratti in una determinata zona”. In questa breve definizione, tratta dal contratto di agenzia, è inclusa la distinzione tra agenti monomandatari e plurimandatari e viene indicato in modo esplicito la finalità del contratto di agenzia: concludere la vendita.

Lo stesso contratto di agenzia definisce anche il modo in cui l’agente viene remunerato. La provvigione per gli agenti di commercio  viene definita come “il compenso proporzionale che premia il risultato ottenuto, stabilito dalle parti al momento del conferimento del mandato da parte dell’azienda”. In sostanza si premia l’operazione di vendita che si è conclusa grazie al proficuo contributo dell’agente.

Solitamente la provvigione può assumere diverse forme:

  • Percentuale sul valore dell’ordine;
  • Sovrapprezzo o margine: intesa come differenza tra il prezzo minimo di vendita stabilito dall’azienda e l’importo (superiore) al quale l’agente riesce a vendere il prodotto/servizio;
  • Importo fisso per ogni ordine.

La forma della percentuale sul valore dell’ordine è quella maggiormente utilizzata. Per ogni vendita conclusa, all’agente verrà riconosciuta una percentuale del valore dell’ordine (al netto dell’iva) come provvigione.

Alcune realtà organizzative che si avvalgono dei contratti di agenzia sono soliti utilizzare una scaletta di provvigioni a seconda della scontistica utilizzata dall’agente per portare a termine la vendita. Pertanto, il guadagno per l’agente non dipenderà soltanto dalla provvigione calcolata su un valore minore ma anche da una percentuale inferiore.

Alcuni software di gestione ordini per agenti di commercio utilizzano il calcolo della provvigione come incentivo per le vendite, per questo motivo lo inseriscono come valore cumulativo nella schermata iniziale del programma, così che l’agente sia in grado di verificare in qualsiasi momento l’ammontare del suo guadagno complessivo.

È giusto, a nostro parere, predisporre una remunerazione che dipenda dagli ordini promossi dall’agente. Questo, infatti, viene considerato un piccolo imprenditore e, in quanto tale, deve supportare il rischio d’impresa eventualmente risultante dalla non conclusione delle vendite.