Obiezioni: come gestire le più comuni

Qualunque venditore di lungo corso ti direbbe che le porte in faccia prese nei primissimi anni di lavoro gli hanno permesso di diventare ciò che è.

È innegabile che per diventare un bravo venditore ci vuole tempo, e che l’esperienza sicuramente aiuta nel rapporto con il cliente e, più in generale, con la vendita.

Durante la fase di affiancamento ad un collega senior, al venditore junior vengono insegnate le nozioni base di gestione delle obiezioni: dalle più semplici come “mi dispiace il prezzo è troppo alto”, a quelle decisamente più complesse.

Ma come possiamo imparare a gestire frasi di questo genere? Abbiamo cercato di rispondere alle più frequenti, sperando che possano essere utili ai più giovani tra voi!

Non abbiamo bisogno di una soluzione di questo genere”

In questo caso l’obiezione è legata al fatto che il vostro interlocutore non ha percezione di avere un problema o, in questo caso, non ha un bisogno da soddisfare con il vostro prodotto o servizio.

Bene, dovete crearlo voi. E per farlo, il nostro consiglio è di presentare referenze di aziende simili alla sua, se le avete, oppure di fargli immaginare in una situazione di difficoltà proprio a causa della mancanza di quel prodotto.

“Certo Sig. Rossi, capisco perfettamente. Le faccio però una sola domanda: cosa succederebbe se il magazzino si allagasse per davvero? Lei mi ha detto che è quasi impossibile, ma se succedesse? I danni all’azienda sarebbero enormi… Perché non mettersi al sicuro da questa eventualità con il prodotto XXX?”

“Il prodotto che mi propone è decisamente troppo alto”

La prima cosa da fare in questa situazione è accertarsi che non sia un modo per liquidarvi di lì a breve. La domanda da fare, quindi, è: “Posso immaginare Sig. Rossi, ma se non fosse per il prezzo, lei sarebbe disposto ad acquistare la soluzione?” 

Se la risposta è positiva, è vero, non avete concluso la vendita, ma potete accordarvi di passare in un momento successivo, avete comunque compreso che la vostra soluzione è di suo interesse.

E se vi risponde di no? In quel caso il problema non è il prezzo, occorre approfondire per capire cosa realmente lo frena.

Guardi, a me il suo prodotto piace ma non sono io che decido”

Certo, può succedere che non abbiate davanti quello che nel processo di acquisto viene definito “il decisore”. Però potreste farvi un alleato. Ecco allora che le cose da fare sono 2: fissare un appuntamento con il titolare e chiedere al vostro “alleato” di parteciparvi.

Ricordate, però, che l’obiezione più difficile da gestire è quella che non viene espressa. Quindi se vi trovate davanti un potenziale cliente che sembra non avere alcuna obiezione prestate attenzione, molto spesso è il cliente che vi darà meno soddisfazioni.

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