Un prodotto acquisisce valore per il fatto stesso di essere presente per coloro che ne hanno bisogno nei luoghi, nei tempi e nei modi più adatti a soddisfare le necessità del cliente. Si tratta di quella che nel marketing viene definita “utilità di tempo, luogo e spazio”.

Pensiamo, ad esempio, al prezzo dei pop corn: al supermercato costano pochi centesimi, al cinema dieci volte di più. Perché succede questo? Perché per molti di noi al cinema non possono assolutamente mancare i pop corn da mangiare durante la proiezione, questo permette all’esercizio commerciale di effettuare un ricarico così alto.

Un altro elemento fondamentale da considerare è intercettare il bisogno che il consumatore necessita venga soddisfatto. Un prodotto che non risponde ad alcun bisogno è un prodotto destinato a vita breve.

Considerato questo, possiamo fare una riflessione sul ruolo dell’agente di commercio e, in modo particolare, sulla sua evoluzione. Il ruolo dell’agente nasce insieme alla diffusione delle imprese commerciali, che in Italia rappresentano un tessuto molto denso di piccole e medie aziende, con un’unica parola chiave: vendere vendere vendere. Non importa con quali modalità o a quale prezzo, era fondamentale vendere il più possibile.

Con il passare degli anni il ruolo del venditore puro si sta diversificando e acquista sempre più i connotati di un consulente commerciale. Qual è la differenza tra il venditore tradizionale e il consulente commerciale?

Sicuramente quest’ultimo è molto più attento alla soddisfazione del cliente, instaurando con lui un rapporto maggiormente improntato sulla fiducia. Possiede, inoltre, un’estrema conoscenza del prodotto e delle sue caratteristiche, sa sfruttare le leve di marketing per persuadere il cliente all’acquisto, ne sa mettere in luce i punti di forza e gli elementi di differenziazione rispetto alla concorrenza.

L’agente di commercio dei nostri giorni svolge ore e ore di formazione specifica non solo sul prodotto ma anche sulle tecniche di vendita e ha acquisito competenze digitali. Alla formazione si aggiunge l’ausilio delle tecnologie, tutte le informazioni che fino a qualche anno fa erano solo nella testa del venditore ora costituiscono il patrimonio dell’azienda e vengono raccolte e fruite attraverso CRM e software per agenti di commercio; gli ordini che prima si facevano contattando telefonicamente l’azienda, ora si effettuano con il tablet davanti al cliente, in tempo reale.

Ciò che non è cambiato, nel passaggio da venditore puro a consulente commerciale, è la professionalità dell’intermediario commerciale.