Ma voi, lo sapete cosa comprano i vostri clienti?
Sembra la domanda più banale del mondo ma la risposta non è sempre scontata.
Molto spesso non solo la forza vendita non sa rispondere a questa domanda ma potrebbe avere delle difficoltà anche solo a descrivervi chi è il suo cliente.
Ma sì, direte voi, l’importante è vendere. E, nello specifico, fare in modo che il mio cliente acquisti almeno quanto ha acquistato l’anno scorso.
È una strategia che può certamente funzionare…ma non per sempre.
Ad un certo punto ti accorgerai che il cliente non ti chiama più, che magari ti rimbalza gli appuntamenti, fino a quando non ammetterà che ha appena acquistato dalla concorrenza: aveva proprio ciò di cui lui aveva bisogno.
Questo è solo un esempio di come potrebbe finire un rapporto con quel cliente (che tanto ti ha fatto sperare) nel momento in cui si sottovaluta la comprensione del cliente, aspetto della professione dell’agente di commercio che non sempre si prende in considerazione.
Torniamo alle due domande iniziali: chi è il vostro cliente? Cosa compra il vostro cliente?
Conoscere questo genere di informazioni è importantissimo, soprattutto in questo periodo.
Viviamo in un’epoca in cui il consumatore chiede esperienzialità, prodotti su misura, servizi di personalizzazione… Insomma, qualsiasi cosa abbia a che vedere con la sua persona.
Ecco, dunque, che lo stesso venditore non deve più puntare al fatturato “abituale” ma piuttosto avvicinarsi al suo cliente e cercare di comprenderlo. Facile a dirsi…ma a farsi?
In questo senso ci viene in aiuto il CRM, lo strumento per eccellenza in grado di mostrarvi quanto e come quel cliente sta comprando. Statistiche aggiornate in tempo reale, storico ordini, grafici e dati che ti permettono di intercettare una qualche regolarità negli acquisti o di vedere a colpo d’occhio ciò che ha acquistato nell’arco temporale da te richiesto.
La preparazione dell’agente di commercio, insieme alla relazione personale costruita negli anni, faranno in modo di offrire al cliente un prodotto sempre migliore, perché costruito sulle sue esigenze.
Per il prossimo appuntamento preparate le risposte alle due domande che ci siamo posti in precedenza e verificherete quanto conoscete bene il vostro cliente e, perché no, quanto ampi sono i margini di miglioramento.
Buon lavoro dal Team MyAgente!
