La misurazione delle performance è un argomento molto dibattuto nel mondo aziendale. Quando ci si trova all’apice della scala gerarchica esistono numerose correlazioni tra la retribuzione e le performance realizzate durante l’anno. Diventa pertanto fondamentale definire quali siano gli obiettivi del manager e il relativo premio al raggiungimento degli stessi.
Allo stesso modo, la valutazione delle performance è un aspetto molto importante anche nel mondo degli agenti di commercio in quanto forniscono molte informazioni sull’andamento e l’operatività aziendale.
I KPI o “indicatori di performance” scattano una fotografia dell’azienda, mostrando quanto gli agenti di commercio sono vicini o lontani dal raggiungimento degli obiettivi. Ma quanto è importante un’informazione di questo tipo? Lo è, moltissimo. Poter verificare il rendimento dell’agente non serve per esprimere un giudizio sul professionista, ma piuttosto indica se si sta procedendo in maniera corretta o se facciamo ancora in tempo per modificare la strategia e arrivare comunque al raggiungimento dell’obiettivo.
I parametri più comuni per misurare le performance degli agenti di commercio sono i seguenti:
- Fatturato: non solo in termini di vendite realizzate ma anche di fatturato sviluppato;
- Margine realizzato: il margine che l’agente realizza sul prodotto amplia la sua provvigione ed è indicativo in merito alla capacità di vendita dell’agente;
- Quota di mercato;
- Tasso di conversione: rapporto tra le trattative avviate e le trattative vinte, anche questo è un aspetto che dimostra l’abilità dell’agente;
- Percentuale nuovi clienti: talvolta sottovalutato, è un elemento fondamentale per incrementare il proprio portafoglio clienti e, di conseguenza, il fatturato. Di grande interesse anche per l’azienda.
- Percentuali di incassato in rapporto all’insoluto. Le vendite realizzate non sono sempre un indicatore oggettivo poiché talvolta si hanno problematiche di incassi e di insoluto. Per l’azienda è sicuramente più di interesse il fatturato incassato rispetto a quello realizzato.
Questi sono tutti elementi su cui l’agente di commercio ha responsabilità e capacità di incidere, per questo un aggiornamento periodico sulle performance e una riflessione strategica può aiutare gli agenti di commercio a raggiungere gli obiettivi che l’azienda gli richiede.
